一位網管帶著13個人做速賣通,一年賣了1.2億人民幣

從“全能種子選手”到年銷過億的賣家,他如何做到?

一位網管帶著13個人做速賣通,一年賣了1.2億人民幣

當過網管、做過阿里巴巴國際站,從“全能種子選手”到外貿業務小白,他毅然決然。直到2010年4月,既是全球速賣通上線的時間,也是改變汪星人生軌跡的重要節點。老板的一句試試,一個平臺賬號,一個國際站的入口,汪星成為了速賣通賣家。

從B2B外貿業務員到B2C賣家的身份轉變

眾所周知,阿里巴巴國際站是B2B平臺,而速賣通則是B2C平臺,完全是兩種概念。這對汪星來說,要實現身份跨度的轉變,并不簡單。在阿里巴巴國際站當外貿業務員期間,“每天上班的第一件事是打開郵箱,檢查是否有需要回復或跟進的郵件,準備材料報價、跟進物流情況、了解產品市場行情、優化關鍵詞、開發客戶等幾乎是每天重復進行的操作,日復一日”汪星說道。

但是轉為速賣通賣家之后,一切都在發生改變:第一,受眾群體從大采購商變為個人,服務對象變廣、需求更加復雜;第二,傳統的OEM訂單涉及到打樣、訂金、交期等一系列跟單動作,而速賣通像“國際版淘寶”根本沒有跟單的說法,直接發現貨;第三,國際站上的選品不受太多限制,而速賣通更適合附加值高的產品,在選品上需要花費更多的心思。

在他看來,速賣通與其他主流平臺不同之處在于,速賣通走的是“農村包圍城市”的道路,從一些跨境電商未生根發芽之處開始發展,如俄羅斯、南美等市場。既然俄羅斯是速賣通的主打市場,作為賣家又怎可錯過?于是便以俄羅斯作為主打市場。

四個步驟帶領團隊拿下1.2億的戰績

選定市場之后,汪星則帶著團隊,充分利用身邊的地域優勢以及平臺資源,火力全開。

首先,地處深圳華強北擁有先發優勢。號稱“中國電子第一街”的華強北,芯片技術研發速度較快。賣家只要拿到芯片立即交給工廠生產,一個星期內便可生產出來。因此,汪星選擇了3C電子產品為切入點;

其次,站內外引流渠道打通。俄羅斯是速賣通的主打站點,流量自然較為充裕。將能夠得到曝光的各種渠道摸透之后,把自己店鋪內部的各種資源利用足,如優惠券設置,再結合平臺活動,如搶占搜索坑位和通過站外引流,如Facebook、Instergram等各個擊破;

再者,品牌化和高客單價策略。品牌化,品牌主要是因為速賣通對品牌的推廣和要求,甚至賣家在貼標簽時都會有品牌的標識。也是因為品牌帶來的溢價,對產品的客單價,有更大的調整空間。

最后,團隊協作。14個人的團隊,按照品牌的維度劃分成幾個小組,每一組同事都負責著不同品牌產品的運營工作。公司統一組織關于平臺方面大的方向和玩法套路的總結、分享、學習,每一組同事根據自己店鋪所主營品牌的實際情況來執行具體的操作。

當這一整套流程打法持續下來之后,汪星所帶領的團隊在1年里獲得了1.2億元人民幣的戰績。

堅守一線,他發現速賣通平臺的三大變化

雨果網了解到,自做速賣通以來,汪星一直堅守在“一線”運營,至今已近9年。作為速賣通的首批賣家,成長至今,他的確能感受到平臺、甚至行業的變化,也踩過大大小小的“坑”,更能設身處地的體會到一線操作人員的不容易。

或許很多人會疑惑,為什么要堅持長期在一線操作?對此,他解釋道,“個人認為作為一家公司的負責人、總監、經理、主管等領導崗位的人,可以不管具體訂單操作的執行,但是很有必要了解平臺和行業動態。就我而言,一線操作一方面可以讓我保持狀態、保持對平臺操作的敏感度、了解同事們的工作狀態,以便及時調節甚至進行戰略方面的調整;另一方面可以讓我的團隊更準時了解和掌握平臺動態,發現問題和機遇,及時進行戰術攻略。”

從進入速賣通至今,汪星發現以往的鋪貨模式已不再適應當前的發展,流量的獲取渠道也更加多元化,海外倉則變成賣家之間的一項核心競爭力。具體體現如下:

1、品牌化,得益于速賣通平臺對品牌的強勢推動,很多平臺賣家都開始甚至已經深入運營自有品牌或者優質品牌產品,直接讓原來粗制濫造的粗放式運營得到了扭轉。

2、站外引流,“現在流量的獲得比較重要,而且也不像原來那樣簡單粗暴。站外引流很好地彌補了我們部分品牌的差異化需求。比如有些非標類品牌玩Facebook和Instagram玩得比較好,流量可以自然導入速賣通平臺,然后成交;有些標類產品以玩測評為主,所以主陣地就放在了Youtube和測評網站上,也能很好地引導成交”汪星說道。

3、物流方面,做海外倉和沒做海外倉出單效果有很大差別。原來很多賣家沒有海外倉概念,都覺得備貨既麻煩、風險又大。經過多次嘗試發現,海外倉不但能夠降低成本,同時能夠提高訂單量。汪星舉例說道,“假設一條鏈接,發貨地有中國和俄羅斯。那么中國設置成59美金,俄羅斯設置成64.9美金,這樣明顯比從中國發貨要貴個五六美金,但從買家的角度來講,他選俄羅斯貴五美金的概率比中國便宜五美金的概率要大很多”。

賣家常見的6大坑及對應措施

在發現這些變化的過程中,汪星不僅親眼見過許多賣家踩進“坑里”,自己也曾親身經歷過。主要包括運營操作失誤、物流風險、知識產權、庫存管理、選品、引流這幾個方面。

1、運營操作失誤,許多賣家在設置店鋪活動優惠券或者滿減時出現漏洞,導致大量的幾美金甚至零點幾美金的訂單被買家哄搶,虧得一塌糊涂;還有一種情況是設置促銷價的時候沒有注意,比如滿51-50,上線之后卻發現虧損。

建議賣家反復模擬買家購買真實路徑檢查一遍,有條件的話可以同事之間交叉檢查,以防止不必要的虧損。

2、物流風險,這方面的問題主要是賣家不了解或者不重視對應物流渠道的禁運規則導致國內退件,以及不了解常見目的國的海關政策導致國外退件。建議賣家遵守物流渠道的禁運規則,比如很多渠道明確表示不能發帶電池的產品,可是某些賣家為了成本考慮會硬沖,導致增大被物流退件的概率。此外,還要總結和關注常見目的國的海關政策,在包裹申報方面多注意,減少扣關的概率。

3、知識產權,分被動和主動兩種情況。被動是指賣家自己不小心就侵犯了某大品牌的知識產權,但并不知道那是侵權行為;主動是指自己主觀上往大品牌上面靠,主動蹭大品牌外觀、蹭大品牌關鍵詞等操作。

建議賣家不要打擦邊球,不要奢望大品牌不查。通常這些大品牌要么不查,要查的話就會非常狠。所以,還是踏踏實實做產品、做頁面、做運營,別打擦邊球。

4、庫存管理,很多運營人員不關心或者很少關心庫存,這樣會給公司造成滯銷風險。一定要專門安排人員或者專門安排時間段、會議來處理庫存,避免自己賺到的錢全部轉化成庫存了。

5、選品方面,建議賣家調查一下當地的風俗習慣、常見使用場景等,要么彌補當地市場的不足,要么做一些差異化的選品,要么直接引領買家心智。至少,也要避免當地人不喜歡的款式或者顏色。

6、在引流方面,賣家可以先從自己店鋪訂單著手,倘若發現某一款產品在某個時間段突然間增加了很多某一個國家的訂單,那么,無論如何要問買家要到最終的引流渠道(往往是某個分享網站或者某個社交群組),然后聯系上對應的紅人,爭取進一步合作。與此同時,賣家可以關注主流市場買家平時都在什么網站或者社交軟件上逛,到這些網站或者社交軟件上面找紅人談合作。通常為Youtube頻道、Facebook群組、測評網站、導購網站等。

實現超越,今年的“雙11”大促如何嚴陣以待?

“我們就是通過不斷的學習、到模仿、最后實現超越。”在今年速賣通的“雙11”發布會上,汪星作為分享嘉賓被邀請上臺演講,一句話道出了他的成功秘訣,也給現場的賣家支了招。

年終旺季臨近,首當其沖的即為速賣通“雙11”。在備貨、引流、物流方面,汪星分享了他的個人建議:

1、備貨方面,在完整參加了平臺各項活動之后,大促的規律一定是:平時熱賣的產品依然熱賣,平時不熱賣的產品依然難賣。所以賣家可以根據現在店鋪里面的熱賣情況來備貨,同時借助“雙11”的契機把公司里面的頑固庫存清掉。

2、引流方面,綜合考慮流量效果和時間發生的先后順序,平臺活動第一,站外引流第二,自主營銷第三。優先考慮報名平臺活動,一定要爭取讓店鋪里面所有的產品都打上“雙11”的標,因為屆時有流量傾斜。

站外引流也要做,比如網紅。因為部分站外流量渠道早就在訪客心中形成了心智,網紅的訪客或者粉絲都知道他們“雙11”的時候會有推廣,所以盡量早點聯系站外流量渠道,讓他們早點準備。

店鋪里面的自主營銷是臨近大促和貫穿大促時做的事情,主要是喚醒老客戶,以及充分利用店鋪自身粉絲資源。這三種流量缺一不可。

3、物流方面,要積極關注平臺物流動向,多尋找備選物流渠道,避免“雙11”某條物流渠道貨太多堵塞了而引起被動。如果可以,現在就得把貨備往海外倉了,直接避免“雙11”國內發貨的擁堵。

(文/雨果網 吳桂真)

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